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Vendendo mais a partir dos benefícios do produto

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Quando compramos alguma coisa estamos sempre esperando que ela nos traga algum tipo de benefício, logo, a primeira coisa que analisamos na hora de escolher o produto ou serviço é se ele vai nos trazer o benefício esperado.

Os benefícios do produto são muito mais envolventes e fáceis de serem compreendidos do que as características. As características são informações mais técnicas, que necessitam de um certo nível de conhecimento para serem compreendidas e enxergar os benefícios que essas características trazem pode não ser tão simples para algumas pessoas.

Já os benefícios são uma forma mais clara e de fácil compreensão para dizer o quanto o produto ou serviço traz de valor para quem o está adquirindo. Ele faz os olhos das pessoas brilharem.

A diferença dos benefícios e características na apresentação do produto

Para facilitar a compreensão da diferença de uso dos benefícios e características, vou usar alguns textos ilustrativos para diferentes tipos de produtos e serviços, veja a seguir.

  • Voe para a Europa em um avião com a maior potência e que pode chegar a 900km/h de velocidade por apenas R$ 99,90 na ida e R$ 0,10 na volta.
  • Compre um carro 4 portas, com vidros e travas elétricas com prestações a partir de R$ 349,90.
  • O sabão SuperClean utiliza a fórmula AB3 e custa apenas R$ 4,99 o litro.

As 3 frases acima mostram claramente o uso das características como base para a venda. Agora vamos ver essas mesmas 3 frases utilizando os benefícios no lugar das características:

  • Voe confortavelmente para a Europa em um avião que te fará sentir que a viagem é bem mais curta do que parece por apenas R$ 99,90 na ida e R$ 0,10 na volta.
  • Compre um carro seguro, que possibilitará uma viagem tranquila e confortável para toda a família com prestações a partir de R$ 349,90.
  • O sabão SuperClean é o único capaz de remover as manchas das roupas na metade do tempo e rendendo o dobro, e custa apenas R$ 4,99 o litro.

Conseguiu perceber a diferença entre as frases e como os benefícios tornam o anúncio bem mais atrativo e fácil de ser compreendido?

A maior parte dos usuários não possui conhecimentos técnicos que permitem compreender as características e encontrar nelas os benefícios, ou seja, o seu anúncio será somente informativo, e terá um baixo poder de vendas sempre que a base dele for as características.

Utilize os benefícios do produto em benefício das vendas

Quando vamos falar com o nosso público é preciso usar a linguagem dele, e se o assunto for VENDA então é preciso ser o mais claro possível, pois mesmo conhecendo bem o nosso público, não sabemos o quanto ele entende da parte técnica do produto oferecido.

Utilizar os benefícios do produto para construir uma campanha de marketing é o meio mais fácil de garantir que o público terá a chance de compreender a mensagem que está sendo transmitida, que é o primeiro passo para que seja encaminhado ao processo de compra.

“Poltronas de espuma ultra fina, com forro de couro” é muito mais difícil de vender do que “Poltrona confortável e macia”, ainda que seja o mesmo produto.

É possível utilizar características e benefícios juntos, mas torna a construção de textos mais complexa e como consequência, a compreensão deles pode não ser tão simples.

Veja um exemplo onde há o uso de características e benefícios no mesmo texto:

O sabão SuperClean utiliza a fórmula AB3, a única capaz de remover as manchas das roupas na metade do tempo e render o dobro, custando apenas R$ 4,99 o litro.

Usamos tanto a característica quanto os benefícios, ou seja, para cada característica apresentada é preciso relacionar a ela um ou mais benefícios, assim o público tem a chance de compreender exatamente a mensagem que está sendo transmitida.

Portanto, se você quer FALAR sobre o produto, utilize suas CARACTERÍSTICAS; mas se quiser VENDER o produto, então utilize os seus BENEFÍCIOS.

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Grande Abraço!

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10 meses atrás

[…] Após realizar alguns estudos e pesquisas, separei números muito expressivos em relação ao uso de mídias sociais, e esses números reforçam cada vez mais a importância da presença digital para a melhoria do relacionamento com o cliente e das vendas. […]

trackback
9 meses atrás

[…] Se for falar de algum produto ou serviço dentro do conteúdo, fale sobre os benefícios e não sobre as características […]

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